Veámoslo con un ejemplo, como dueños de un negocio decidimos venderle al cliente Juan Peréz al crédito hasta por S/.10,000 a pagar en 10 cuotas iguales;  sin embargo, ya van 3 cuotas que no paga, es decir S/.3,000 pese a nuestro reiterado requerimiento. Hasta aquí, el interés como empresario es no solo cobrar esas 3 cuotas, sino también, mantener y no perder ese cliente; por ello nos concentramos en la cobranza de esas 3 cuotas. Lamentablemente, si llegada la cuarta cuota vencida y enterados de la falta de voluntad y capacidad del cliente de poder cumplir con el pago de la deuda, tenemos que mirar el problema desde otro ángulo. En esta situación, ya sabremos que hemos perdido un cliente, y toda la prioridad será solamente conseguir el pago, ya no sólo de las cuotas, sino del capital colocado, es decir,  los S/.10,000 y para ello damos legalmente resolución al contrato de crédito, y pasamos a desarrollar todas las estrategias para recuperar el total del dinero.

Para visualizar de forma simple la diferencia entre cobrar y recuperar, veamos las principales características de la cobranza para a partir de ello, apreciar la diferencia con la recuperación.

COBRANZAS:

• Mantener la relación comercial con el cliente
• Cobro de cuotas vencidas
• Objetivo es reducir provisiones
• Contrato de crédito legalmente vigente ( aún no resuelto )
• Tiempo definido de gestión hasta calificar en pérdida la cuenta

Como vemos, todas estas gestiones se despliegan en un lapso determinado de tiempo, durante el cual y en caso el resultado sea negativo, entonces se habrá agotado la gestión de cobranza, por cuanto no se consiguió mantener al cliente, cobrar las cuotas, reducir provisiones, así como, evitar que el contrato de crédito se resuelva legalmente.

Pues bien, resuelto el contrato de crédito, se reclamará al cliente el pago de la deuda total ( ya no cuotas ) y desde la evidente perspectiva del acreedor financiero, todo su interés se va a centrar en recuperar el activo, en recuperar el dinero desembolsado con el crédito, estando dispuesto en algunos casos a renunciar a todo o parte de intereses, gastos y comisiones, incluso excepcionalmente a parte del capital inicial. Estas concesiones y altas facilidades de pago se basan en el concepto del “ dinero valor presente” para un Banco o Financiera, explicado razonablemente por rubro del negocio.

Este cambio de perspectiva, es al que denominamos RECUPERACION. Una etapa en la cual tenemos al frente a un deudor – no cliente, y donde las estrategias de gestión son adecuadas al objetivo antes indicado, de allí que se centren en gestiones de naturaleza prejudicial y judicial.

Ejemplo: si tenemos una TC con incumplimiento de pago más de 8 meses, con provisión al 100% calificación pérdida, las mejores prácticas recomiendan proceder a cobrar el total de la deuda previa resolución  legal del contrato de crédito, ya no con acciones de cobranza como refinanciar, reprogramar, etc, sino con gestiones de recuperación que si bien pueden realizarse a través de acuerdos de pago mensuales, la diferencia será que mientras el deudor vaya mensualmente cancelando sus cuotas mensuales en esta etapa de RECUPERACIONES, su situación y calificación de reporte en el sistema financiero no variará hasta que termine de cancelar toda la deuda.